Het online koopproces: 7 tips voor digitaal verkoopsucces

7 tips voor digitaal verkoopsucces

Bij verkopen gaat het niet om het verkoopproces, maar om het koopproces. Het is namelijk de koper die bepaalt of hij iets wel of juist niet koopt. Voor de ‘oude’ manier van verkopen levert dit een probleem op. Een groot gedeelte van het –  en in sommige gevallen het gehele – koopproces speelt zich namelijk steeds vaker online af. Wil je toch invloed houden op het koopproces, dan kun je een aantal tools gebruiken. Ik zet er 7 voor je op een rij.

1. Contentmarketing

Hoe kwam je aan klanten voor het internettijdperk? Je adverteerde in bladen, deed aan koude acquisitie en publiceerde persberichten. Hierbij gold: degene die het meest investeerde, haalde de meeste klanten binnen.

Als je naar vandaag de dag kijkt, wat zie je dan? De ‘oude’ methoden verliezen aan kracht, want er is zoveel aanbod van reclame. Met contentmarketing zorg je ervoor dat je gevonden wordt, in plaats van dat jij klanten vindt. Met contentmarketing bouw je namelijk je merk en reputatie op met bijvoorbeeld blogs maar ook posts op Facebook, Instagram en LinkedIn.

2. Upsell, cross-sell en deepsell

Goed nieuws: de ‘oude’ technieken uit het pre-internettijdperk kun je nog steeds toepassen. Hoe dan? Door upselling, cross-selling en deepselling op je website te gebruiken. Bij upselling bied je extra of hoogwaardigere producten/diensten aan. Bijvoorbeeld door je bezoeker een duurdere jurk te tonen die op een eerder bekeken jurk lijkt.

Bij cross-selling bied je aanvullende of ondersteunende producten aan. Bijvoorbeeld batterijen bij een apparaat dat op batterijen functioneert. Bij deepselling bied je meer van hetzelfde product/dienst aan. Als iemand bijvoorbeeld 3 producten koopt in plaats van 1, dan krijgt hij korting.

3. Customerloyalty-programma

Ik heb een vraag voor je. Kijk eens in je portemonnee. Zit er een klantenkaart van een winkel in? Ik denk dat 90% van de Nederlanders een klantenkaart heeft. Het principe van de klantenkaart kun je ook voor je website toepassen. Hiermee stimuleer je klantentrouw. Met een klantenkaart kun je korting aan een klant geven, maar je kunt hem ook toegang geven tot een exclusief event of besloten deel van je website.

4. Geef monsters weg

De beste manier om een (potentiële) klant te overtuigen, is door de klant je product of dienst te laten ervaren. Uiteraard kun je jouw product niet gratis weggeven, maar je kunt wel een monster aanbieden. Denk bijvoorbeeld aan de eerste 2 hoofdstukken van je boek, een monster van je shampoo of een (verkorte) workshop. Op die manier ervaren prospects je product/dienst.

5. Lever kwaliteit

Lever nooit in op je kwaliteit. Er zijn altijd mensen die voor kwaliteit willen betalen. Sterker nog, kwaliteit mag wat kosten. En daar reken je een hogere prijs voor. Dat is terecht, want kwalitatieve producten of diensten kosten nu eenmaal meer. Wat mij betreft is het altijd beter meer kwaliteit dan minder kwaliteit te leveren. Zo kun je de verwachting van je klant overtreffen.

6. Luister naar je klanten

De afstand tussen een webondernemer en zijn klant is groter dan bij een reguliere ondernemer. Maak het daarom zo laagdrempelig mogelijk voor klanten om contact met je op te nemen. Dat kan via e-mail, chat, maar zeker ook via de telefoon. Mijn advies: noteer alle klachten en complimentjes. Analyseer ze en verwerk ze. Stel je kwetsbaar op. Daar word je uiteindelijk alleen maar sterker van.

Mijn trainingen staan op een vergelijkingswebsite. Ik weet dat ik niet hun gemakkelijkste klant ben. Ik loop namelijk regelmatig tegen bepaalde zaken aan. Die meld ik meteen. Waarom? Omdat als zij er iets mee doen, ze mij helpen. En daarmee help ik hen weer. Samen worden we zo sterker.

7. Meten is weten

Meet wat je inspanningen op je website of sociale media opleveren. Alleen op die manier bepaal je objectief wat wel en wat niet werkt. Dat houdt impliciet in dat je dus ook van alles probeert. Onderneem je activiteiten zonder het te meten, dan is dat zonde van je tijd en geld.

René van der Zaag

René van der Zaag is eigenaar van Zaleco trainingen en advies. Hij geeft verkoop- en klantgerichtheidstrainingen aan mkb-bedrijven. De trainingen hebben als doel meer klanten binnen te halen, waardoor het aantal opdrachten stijgt en de omzet toeneemt. Hij vindt het daarbij belangrijk dat organisaties in de schoenen van de klant gaan staan. Zodat ze vanuit dit perspectief hun omgang met klanten bekijken.

24 mei, 2017
0

Meepraten over dit onderwerp?

Laat hier jouw reactie achter: