Commercieel klantgericht

Commerciële klantgerichtheid: meer omzet en meer klanten

Ik ging laatst met mijn auto naar de garage voor een ‘zoveelduizendkilometer-beurt’. Ik leverde ’s ochtends vroeg de auto in en kon mijn auto aan het einde van de dag ophalen. Mijn fiets had ik op de fietsendrager gezet, zodat ik daarmee naar kantoor kon fietsen. Aan het eind van de middag zette ik weer koers richting de garage. Ik deed mijn fiets op slot en liep naar binnen. Daar liep op dat moment ook een monteur rond. We groetten elkaar en hij vroeg of ik de eigenaar van die auto was. Ik bevestigde zijn vraag. “Komt u eens mee”, zei hij. En dat deed ik toen.

Een probleem

Vrolijk keuvelend over het weer (harde wind) en de files (die je niet hebt op de fiets) liepen we naar mijn auto. Hij nam me mee naar de achterkant en zei: “Kijk, ziet u?”. Ik keek eens goed en ik zag niets. “Wat bedoelt u?”, vroeg ik. “Nou, uw fietsendrager”, zei hij. Ik wist dat ik een fietsendrager op de auto had en ik zag er niets vreemds aan.

Vragend keek ik naar de monteur. “Uw fietsendrager rust op het raam”, zei hij. Inderdaad, mijn speciale fietsendrager rustte op het raam en op de rest van de achterklep. Ik had namelijk geen trekhaak. “Dat is gevaarlijk”, vervolgde de monteur. “Als u over een hobbel rijdt, dan krijgt het raam vele krachten te verwerken. Het raam kan kapot gaan, de fiets kan daardoor op de rijbaan vallen. En de rest hoef ik u niet te vertellen, denk ik.”

Kortom, ik had een probleem.

De oplossing

Ik zag voor me hoe het raam zou breken bij de eerste de beste drempel. Ik zag de fiets op het wegdek vallen en een auto eroverheen rijden. Ik zag een vreselijk ongeluk gebeuren. “Tja, maar ik heb geen trekhaak”, bracht ik nog voorzichtig als excuus aan. “Maar dat is zo opgelost, meneer”, zei de monteur. “Dat is binnen een half uur geregeld. Zal ik het voor u in orde maken, voordat er ongelukken gebeuren?” Even later zei ik tegen mijn vrouw: “Ik kon niet anders.”

Commercieel onverdacht

Zo werd mij een trekhaak verkocht. Zou een verkoper van de garage mij op de fietsendrager hebben aangesproken, dan waren bij mij alle alarmbellen afgegaan. Hij zit er voor zijn eigen boterham en is de hele dag bezig om commerciële kansen te benutten.

Bij de monteur gingen niet meteen alarmbellen rinkelen. In mijn ogen moet hij auto’s repareren en hoeft hij geen producten of diensten te verkopen. Wat hij mij te vertellen had, was oprecht gemeend. Hij maakt mij vanuit zijn technische achtergrond bewust van een probleem, waarvan ik niet wist dat ik het had. Hij was voor mij commercieel onverdacht.

Commerciële klantgerichtheid

Wat betekent dit uiteindelijk? Als je ervoor zorgt dat iedereen die klantcontact heeft commerciële kansen kan herkennen en doorspelen, dan levert je dat vanzelf meer omzet en meer tevreden klanten op. Dat noem ik commerciële klantgerichtheid. Want het gaat niet alleen om verkoop, maar het gaat er ook om dat je iets verkoopt waar de klant echt iets aan heeft.

René van der Zaag

René van der Zaag is eigenaar van Zaleco trainingen en advies. Hij geeft verkoop- en klantgerichtheidstrainingen aan mkb-bedrijven. De trainingen hebben als doel meer klanten binnen te halen, waardoor het aantal opdrachten stijgt en de omzet toeneemt. Hij vindt het daarbij belangrijk dat organisaties in de schoenen van de klant gaan staan. Zodat ze vanuit dit perspectief hun omgang met klanten bekijken.

02 februari, 2017
0

Meepraten over dit onderwerp?

Laat hier jouw reactie achter: