De 3 basisregels van verkopen

De 3 basisregels van verkopen

Wat maakt iemand een goede verkoper? De één zegt dat je een vlotte babbel moet hebben. Weer een ander zegt dat je als een goede verkoper wordt geboren. Naar mijn mening is dat allemaal niet waar. Iedereen is een verkoper en iedereen kan een goede verkoper zijn, mits je rekening houdt met de onderstaande 3 basisregels.

Je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet

In mijn verkooptrainingen vraag ik tijdens een oefening aan de deelnemers wat ze verkopen. Ik vraag ze dat op een flip-overvel te schrijven. Dan krijg ik antwoorden als: advies, service, producten, et cetera. Als we de lijst hebben doorgenomen, vertel ik ze dat dat niet is wat ze verkopen. En dan kijken de deelnemers mij vreemd aan. Vervolgens vertel ik ze dat ze niet verkopen wat het is, maar wat het doet.

Dan haal ik het voorbeeld van een auto erbij. Waarom koopt iemand een auto? Om van A naar B te komen. Dus dan kopen ze geen auto, maar een manier van transport om van A naar B te komen. “Waarom willen ze van A naar B komen?”, vraag ik dan. Om naar het werk te gaan. Dus een auto is een manier om geld te verdienen? Dan is de conclusie dat mensen geen auto kopen, maar bijvoorbeeld een manier om geld te verdienen. Zo heeft iedere klant een eigen reden om iets aan te schaffen.

Je overtuigt de klant niet, de klant overtuigt zichzelf

Bij verkopen wordt vaak gedacht dat je de klant moet overtuigen. Dus beginnen verkopers vaak breeduit te vertellen over de eigenschappen van het product of de dienst. De klant wordt bedolven onder verhalen, feiten en eigenschappen. Dat is niet waar verkopen om draait. Het gaat erom dat je de klant helpt zichzelf te overtuigen. Dat overtuigen lukt alleen als je aansluit bij de behoeften van de klant of de behoefte bij de klant opwekt en vervolgens de klant de conclusie laat trekken dat hij jouw product of dienst nodig heeft.

Mensen houden van kopen, maar willen niet iets verkocht krijgen

Ik zeg altijd: “telling is nog niet selling”. De meeste mensen vinden het vreselijk als iemand ze iets probeert op te dringen. Tegelijkertijd willen ze wel iets kopen. Als verkoper zorg je ervoor dat je jezelf verdiept in de behoefte van de klant, dat je hem adviseert, uitdaagt, prikkelt, laat nadenken en dat je begrijpt wat een klant voelt bij elke stap in zijn koopproces. Kortom, dat je de klant helpt kopen in plaats van dat je hem iets verkoopt.

Als je deze 3 basisregels toepast, merk je dat verkopen een stuk gemakkelijker gaat.

René van der Zaag

René van der Zaag is eigenaar van Zaleco trainingen en advies. Hij geeft verkoop- en klantgerichtheidstrainingen aan mkb-bedrijven. De trainingen hebben als doel meer klanten binnen te halen, waardoor het aantal opdrachten stijgt en de omzet toeneemt. Hij vindt het daarbij belangrijk dat organisaties in de schoenen van de klant gaan staan. Zodat ze vanuit dit perspectief hun omgang met klanten bekijken.

14 juli, 2016
0

Meepraten over dit onderwerp?

Laat hier jouw reactie achter: