Haal meer leads binnen met een duidelijke propositie

Ik wens je veel klanten toe. Deze uitspraak heb je vast wel eens gehoord. Nieuwe klanten binnenhalen is makkelijker gezegd dan gedaan. Er komt heel wat bij kijken voordat je website aantrekkelijk is en klanten bij je langskomen. Laat staan dat ze direct bij je kopen.

Als het verloop qua klanten binnen je bedrijf hoog is, is dan je propositie op orde? Of trek je helemaal geen klanten aan met je website of webshop? Dan is er zeker werk aan de winkel.

In deze blogpost lees je hoe je efficiënt je propositie kunt vormgeven. Dit artikel is de eerste uit een serie van 8 delen over leadgeneratie. Ik werk het praktische Business Model Canvas van Alex Osterwalder gedeeltelijk uit. Lees verder als je op een gestructureerde manier je B2B-propositie wilt ontwikkelen of verbeteren. De aantrekkingskracht van je merk bepaalt voor een groot deel het succes van je leadgeneratie.

Een goed verhaal is het halve werk

Het juiste aanbod aan de juiste doelgroep op het juiste moment. Het klinkt zo logisch, maar het is zo moeilijk. Zeker bij B2B waar de klantreis (customer journey) lang en complex kan zijn.

Belangrijke vragen bij het bepalen van een zakelijke propositie zijn:

  • Wie willen we helpen met welke producten of diensten?
  • Welke waarde hebben wij voor onze klanten?
  • Op welke kenmerken onderscheiden we ons merk?
  • Hoe maken we waar wat we zeggen?
  • Het belang van een gestructureerde aanpak
Business Model Canvas
Figuur 1: Het Business Model Canvas van Alex Osterwalder.

De onderdelen van je propositie maak je concreet aan de hand van het Business Model Canvas. Ik bespreek in dit artikel 3 belangrijke onderdelen: Value Propositions, Customer Segments en Channels. Door deze onderdelen uit te werken wordt duidelijk hoe je welke waarde voor welke klant gaat creëren. Beschouw dit model als een tekentafel om je merk en propositie concreet te maken.

Ik werk het model uit aan de hand van een praktijkvoorbeeld: Reeleezee.

Reeleezee

Value Propositions

Welke (toegevoegde) waarde biedt Reeleezee?
Reeleezee is een online boekhoudpakket dat gemak, transparantie en flexibiliteit claimt. Waar blijkt dit uit?

Reeleezee is 24/7 in de lucht met helpdeskbeschikbaarheid van 9.00 tot 21.00 uur. Verder is het pakket toegankelijk voor ondernemers met beperkte boekhoudkennis. Het biedt praktische koppelingen met online bankieren en de Belastingdienst. Het kan worden gebruikt door ondernemers of in samenwerking met accountants.

Welk probleem lost Reeleezee op?
Ik gebruik het pakket al jaren. Waarom? Ik wilde permanent inzicht hoe omzet, kosten, winst en debiteuren zich ontwikkelen. Verder was een normale abonnementsprijs belangrijk. Voorheen hadden wij soms onduidelijkheid over de facturen van onze accountant. Daar wilde ik van af.

Welke producten en/of diensten worden aan welke Reeleezee-klanten aangeboden?
Reeleezee heeft hier keuzes gemaakt. Het is een modulair opgebouwd boekhoudpakket. Je kunt kiezen voor simpel boekhouden (administratie), maar facturering, urenadministratie en een kassa-app (Cashr) zijn ook mogelijk.

Op welke behoeften focust Reeleezee?
Dit is de basis van de boekhoudpropositie. De koopredenen (buyer motives) zijn gemak, tijdsbesparing en efficiëntie. Ondernemers hebben hun handen vol met het draaiend houden van hun winkel. Inzicht in de financiële gang van zaken is een must. Reeleezee faciliteert dat.

Customer Segments

Belangrijk bij elke onderneming is denken vanuit de klant. Dit komt ook aan de orde bij de Customer Segments van het model van Osterwalder.

Voor wie schept Reeleezee waarde?
Dit kan soms een open deur lijken, maar dat is het zeker niet. Richt je je op kleine bedrijven zoals eenmanszaken en zzp’ers of bedien je liever grotere, internationale mkb-bedrijven?

Reeleezee noemt op zijn website de volgende klantsegmenten: starters, mkb, zzp, webwinkels, verenigingen, detailhandel en horeca. Tevens sluiten de klantgroepen aan. Een startende zzp’er kan ook een mkb-bedrijf worden. Het is helder wat Reeleezee voor wie doet.

Het is duidelijk dat je moet vaststellen welke klanten voor jouw onderneming belangrijk zijn. Je werkwijze en merkbeleving moeten je doelgroep aanspreken. Ga je voor veel kleine klanten of een paar grote? Misschien kies je wel voor een combinatie. Of mik je op een specifiek segment en wil je branchespecialist worden.

Ik weet niet exact welke keuzes Reeleezee maakt. Uit de website kun je opmaken dat ze op mkb-bedrijven en accountants mikken. Verder is de website vertaald naar het Indiaas en Turks, dus bedient men ook ondernemers in deze landen en/of ondernemers die in deze taal hun administratie willen doen.

Channel

Het laatste onderdeel is de keuze voor distributiekanalen. Hoe ga je je producten en diensten aanbieden: online/offline of multichannel?

Terug naar het voorbeeld van Reeleezee. Alles wijst erop dat Reeleezee kiest voor een combinatie van online en telefoon. De website is de basis van de online boekhoudpropositie en telefonisch contact is mogelijk met sales.

Je kanaalkeuze is van groot belang voor je leadgeneratie. De on- en offline klantreis bepaalt namelijk of je het beste AdWords, Facebook, LinkedIn, telemarketing of een combinatie van leadtechnieken kunt inzetten. Reeleezee is in ieder geval actief met AdWords en zet ook Facebook in.

Kom maar op met die leads!

Na het volledig doorlopen van het Business Model Canvas heb je je propositie op orde. Je hebt een beeld van de markt die je wilt bedienen en weet welke concurrentie er is.

Als je een goed verhaal hebt dat bekend is bij je doelgroep, kun je spontaan klanten krijgen via zoekmachines en of sociale media. Vaak is je eigen netwerk belangrijk voor het binnenhalen van je eerste klanten. Onthoud wel dat je propositie concreet is geworden via een modelmatige aanpak. Je winkel is nooit af en je blijft continu schaven aan je propositie.

Dit was het eerste deel van mijn blogserie over leadgeneratie. Dank voor het lezen en je bent van harte welkom om dit item te delen met je netwerk en de volgende blogposts te lezen. Succes met je bedrijf!

Mark de Wit

Analyseren en anticiperen op menselijk gedrag. Waarom doen mensen wat ze doen en hoe kan ik ze helpen? Dat is de essentie van marketing en mijn expertise: mensen faciliteren en inspelen op hun behoeften. Mijn werkterrein: klanten werven, leadgeneratie, conversieoptimalisatie, B2B, Google AdWords, Facebook & Analytics en internationale marketingcampagnes.

16 september, 2015
0

Meepraten over dit onderwerp?

Laat hier jouw reactie achter: